no 6 正己（1）

    让诚信的商人先富起来

    在商业领域中，诚信不是钱，但是，却比钱更为宝贵。它就好比爱情之于婚姻，没有了爱情婚姻是走不久的。然而，诚信决非只是一种憧憬或一句空洞的口号，而是在点点滴滴的细节里实实在在的言出必行。只有诚信的人，才会不断积累无形的信用，为自己赢得有形的财富。

    早在阿里巴巴自从进入电子商务的第一天起，就受到诚信缺失的困扰。一开始马云就清醒地看到：在中国电子商务是三年以后的事，因为银行没准备好，因为信用缺失，所以阿里巴巴只做信息流。在当时这也是个无奈的选择。

    马云的远大理想是要做真正的电子商务，是做包括信息流、现金流、物流的电子商务。但要实现这一理想，“一定要过诚信的独木桥，没有诚信就实现不了。”马云认识到，“如果诚信体系不建设好的话，我觉得电子商务信息流就会变成毫不值钱的信息。”

    为了搭建这座诚信桥，阿里巴巴内部制定了一个铁的规定：所有在阿里巴巴上网的商业信息，都必须经过信息编辑的人工筛选。他们会删去一切看上去不那么真实的信息，然后给会员发一个电子邮件，告诉他们没有发布这条信息的理由。这个要求从阿里巴巴创业时的18个人开始，一直坚持到现在。

    诚信，始终被马云置于公司发展的头等大事，只不过，在阿里巴巴不同的发展时期，它被赋予不同的表现形式。

    在与客户的无数次交流当中，马云发现一个现象，“有98%的企业会员对于交易间的诚信最为关心，谁和谁做过交易，交意的评价怎么样等等”。对于庞大的企业会员群来说，每天都有两三千条信息滚动，寻找合适的信息已不是问题，但因为担心对方的诚信问题，导致许多生意都失之交臂。这使马云在诚信中找到了自己新的商机——诚信通。

    说白了，“诚信通”其实很简单：企业在阿里巴巴上任何一个小动作，无论是好的，还是坏的，诚信通都会像档案一样自动生成和连续地如实记录下来，包括交易记录、客户投诉、会员评价等。这样的档案是公开的，谁都可以看得到。你要和谁做生意，可先在网上查阅他的“诚信通”档案，众多客户对他的信用评价、获奖情况乃至法院对他的判决结果都一目了然。一个信用情况良好的企业，自然更容易找到合作伙伴。

    马云对此信心满满：“在阿里巴巴的游戏规则下游戏，就一定要遵守这个机制。也许三年之后，阿里巴巴的诚信通业务就会变成一个新的行业标准；在做生意的时候，大家会把对方是否是诚信通的用户作为考量因素。”

    为了证明诚信通的通用性和权威性，阿里巴巴还与全球领先的企业资信调查机构邓白氏、奥美资讯有限公司、华夏国际企业信用咨询有限公司合作，为“诚信通”会员提供公司合法性认证和联络人业务身份认证。

    2001年8月23日，“诚信通”英文版首先在阿里巴巴国际贸易平台推出。马云回忆说：“那天是周四，下午6点我们在网上发布了信息，晚11点诚信通正式送到网上，我们就焦急地等待。第二天早上，我们惊喜地发现已经有三家企业在网上订购了诚信通产品。这三家一个是坦桑尼亚会员，一个是日本会员，一个是美国会员。”

    当天下午，兴奋的马云和同事们打开香槟，为“诚信通”的开张小小地庆贺了一番。

    2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“诚信通”服务。

    凭着“诚信通”，阿里巴巴将免费会员带入收费会员的“殿堂”。

    2002年9月，阿里巴巴进而推出“中国供应商”的服务。会员中可以分享50万海外买家和进出口商，阿里巴巴帮助中国企业出口。企业想做国际贸易，则帮它在阿里巴巴国际网站推广，服务费一路提价。去年有的地区达到100%的续签率。联合国贸发组织的网站只有阿里巴巴二十四分之一的信息量。不到两年的时间里，“中国供应商”服务的收入就占到了整个阿里巴巴总收入的三分之二左右，其每一个会员收取的年费大约在6万圆~8万圆。

    为了提高客户的诚信度和盈利水平，阿里巴巴还组织了诸多培训，这些培训主要由供应商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会组成。

    到2002年底，阿里巴巴全面实现赢利600万圆。2003年结束时，阿里巴巴报告日收入100万圆。在所有收入中，主要来源是“中国供应商”会员服务费和“诚信通”会员服务费，前者占70%的收入，“诚信通”的收入占到20%多，其他为广告收入占2%~3%。

    从1999年刚成立之初，马云便给团队灌输“诚信”理念，此刻更坚定了将诚信进行到底的决心。他要将他的阿里巴巴世界塑造成一个诚信者的乐园。从2002年3月10日推出全球第一款交互式网上信用管理体系“诚信通”，再到2004年3月10日基于“诚信通”基础上推出的“诚信通指数”，我们可以清晰地看到“诚信”的脉络。

    回想过去的十年创业，马云坦言，信用是阿里巴巴所积累起来的最宝贵的财富。马云认为，只要信用不丢，就是有一天公司突然跌倒了，也会很快地重新站起来，因为我们在成千上万的中小创业者中积累了信用。

    互不挖墙脚

    很多企业热衷于雇用有同行业工作经验的人，理由是具备类似的工作经验，一旦到岗，可以即刻开展工作，但对于被“挖墙脚”的公司而言，这是一种不道义的行为，会损害到行业的经营秩序，而且高薪挖来的人，能请来也能被别人请去。</p>

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