no 3 借势（9）

    马云能跳出媒体舆论的樊篱，这或多或少与早年马云创立中国黄页时北上与那些媒体、记者们打交道的经历有关。姜还是老的辣，“吃一堑，长一智”的马云用了“最强的进攻方式”——防守，周旋于媒体记者之间，显得游刃有余。而马云的“欲擒故纵”为阿里巴巴节省的广告费何止百万、千万。

    由此可知，马云与其说是一位眼光独到的企业家，不如说是一位熟谙媒体和大众心理学的“心理学家”。这位在宣传策略上看似保守的it新贵，并没有逃过媒体异常灵敏的嗅觉，尤其是阿里巴巴反其道而为之的沉默，更加激起了媒体的好奇心与窥视。

    实际上，早在此前，马云已经在努力和媒体套近乎。

    1996年春天，马云去找一位在中央电视台《东方时空》栏目任职的老乡，帮忙宣传互联网。这位杭州老乡就是央视编导樊馨蔓。

    一见面，马云跟樊馨蔓大力鼓吹因特网之于中国的未来，说得口若悬河、天花乱坠，听得樊馨蔓一愣一愣的。这也难怪，马云曾经对无数的人说过这些话，可没有多少人相信，樊馨蔓又凭什么相信呢？

    不过，最后她还是被马云的热情所打动。于是，热心肠的樊馨蔓当即跟马云签了一个君子协定：节目可以做，但后果自负。在这样的前提约定下，樊馨蔓帮忙联系电视台的相关领导，制作了那个叫做《书生马云》的纪实短片。有意思的是，当时这个片子的导演还悄悄地告诉同事：“小心一点，这个人看上去不像好人！”

    虽说《书生马云》这个片子让人更多地感到马云的凄惨，但能上电视对于当时的马云来说已经是相当不容易的事情了，要知道不是每个人都能“攀上”央视这个中国最强势的传媒机构的。毕竟，在1995年的时候，根本没有多少人知道因特网，人们用得更多的是一个形象性非常强的词语——“信息高速公路”。

    很明显，马云很早就意识到了媒体的力量，并成功地将这种力量转化成了实实在在的能量。

    用“钱景”吸引投资人

    吸引投资人靠的是什么？当然是你的实力！投资人最怕的就是有人向他要钱了，他最喜欢你不要（钱）而是他自己主动送给你！所以，跟风险投资商谈判，腰挺起来，但眼睛里面是尊重。你用你自己的行动证明，你比资本家更会挣饯。

    1999年11月30日，马云来到富华大厦，在秘书的引见下，来见鼎鼎大名的日本小个子——孙正义。在投资行业的人都知道，作为著名的投资公司——日本软银的总裁，同时又是“全球第一门户”——雅虎的最大股东，孙正义的名号就好比mba中的姚明，或者迈克尔?乔丹，在互联网业界素有“网络风向标”之称。而在com最疯狂的1999年，正是孙正义最风光的时期。这个日本小个子，不出则已，一出手就可能造就成百上千个网络英雄，碰到这样的一位人物，恐怕任何人都会 “望而生畏”的。

    会议室里“坐了满屋子的人”，包括摩根士坦利的人，个个西装革履，气派不凡，而马云只能算是一个小角色，谈何容易！

    后来金建杭回想起当时的情景说：“前一拨儿人我们知道是中国另一家互联网公司，人家是ceo带着cfo，三四个人一起进去的，规模很大，队伍很整齐。等马云出来，我们俩儿在大堂交流的时候，另一个网站的人进来，我们一看都吓一大跳，当时感觉特像香港电影里的情景：所有人都穿着黑风衣、戴墨镜，老大走在最前面，其他人紧随其后。看看人家那个声势和架势，和马云就那么一个人孤零零进去的感觉，完全不一样。”</p>

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